リフォーム工事では「値引き」は日常茶飯事に行われています。
値引きを求める業種と求めない業種の違いは何処にあるんでしょう？結局は値引きを受ける業界なのか受けない業界なのかの違いなのでしょうか？
そこを考えても仕方ないので置いておきましょう。
ただリフォームでは値引きはあります。
値引きで安くしたい気持ちは痛い程理解が出来ますが、過度な値引きはリフォーム工事の工程や仕上がりに大きな影響を与えてきます。
今回は値引きの源泉になる部分について解説していきます。
- 職人のお給料
- 材料費
- 施工の段取り
- 会社の利益
以上の4つが値引きの源泉になる部分になります。
リフォームの見積りは適正価格で提出される
そもそもの見積りですがぼったくり業者で無い限り適正価格の見積りが提出されています。
見積りが高い会社安いと会社により様々ですが「得意分野・苦手分野」の差が見積りに出ているだけです。
複合工事で相見積もりを取ったお客様でよくあるのが全ての最安値の金額を求めるお客様です。
このような値切り方には無理があります。
リフォーム会社により得意不得意がありますので「全体の金額」で考える事が必要になります。
得意分野・苦手分野とは？
得意分野・苦手分野は商品だけの問題でもなく施工の問題でもなく両方です。
給湯器専門店にサッシ工事の安さを求めても無理があります。その逆でサッシ業者に給湯器の安さを求めても無理があります。
リフォームを専門にやっている会社であれば最安値にはならなくとも全体的安くなります。
そしてリフォーム専門でやっている会社は複合工事の施工経験が多いので安心できるメリットもあります。
どの部位をどの会社で施工するかによって金額は変わりますが、その会社の規定の利益率で見積りは提出しれる事になります。
会社にとっても高い見積りを提出する事は評判にも繋がりますので高過ぎる見積りは会社の承認を得る事が出来ません。
まずは提出された見積りが適正価格である事を知った上で以下の「値引きの源泉」について読み進めて下い。
値引きは何処から値引きされるの？
値引きは上でもかいている通り
- 職人のお給料
- 材料費
- 施工の段取り
- 会社の利益
この4つの中の何処かで行われます。
商社から仕入れを交渉する時もありますが、会社で規定されている掛率での仕入れになるので対応出来る営業マンは少ないのでここでは省きます。
そして何処を削るかは営業マンの采配になります。
お客様にとって何処から値引きをするのかは大事な事になります。営業マンが値引きの源泉を何処で考えているかにより工事の質が変わります。
そしてこれは「怖い事」でもある事を認識して下さい。
営業マンが会社での立場ばかりを気にしている場合は会社の利益を落とす事はしないでしょう。職人のお給料や材料費に手を付ける値引きをする事になるでしょう。
予算組から予算の配分まで営業マンの采配になるので、リフォームの仕上がりは営業マンにより変わる事も頷けますよね。
職人のお給料から値引きする
職人のお給料から値引きをするケースは基本的にお客様にデメリットしかありません。
実際にお客様の家をリフォームするのは営業マンではなく職人です。
その職人が金額を引かれて「やる気の無い状態」になってしまうと工事の質や仕上がりに直結します。
過度な値引きはあなたの知らない所で職人のお給料から値引きがされている可能性もあります。
ここで言う値引きは同時施工値引きのような現場に来る回数を減らし費用を浮かせ適正金額を支払う値引きではありません。
完全に値引き価格での施工を前提にしています。
材料費からの値引き
材料費からの値引きもよくある事です。
見える部分の材料・見えない部分の材料と材料と言えど色々あります。
リフォーム工事を行う大半のお客様には建築知識がありません。
どのような施工が正しくどのような施工が間違っているかの判断もつかないので、現場を見ても間違いに気付く事は出来ません。
手抜き工事まではいかなくても見積り作成時の下地や仕上がりとは違う施工になる事もあります。
- 給湯器の給水・給湯のフレキを再利用
- 給湯器のメタルホースを再利用
- 給湯器の保温材を再利用
- 洗面台の止水栓を再利用
- レンジフードのアルミダクトを再利用
- 木材の材質を変える
- 木材の量を減らす
- 貼り合わせの木材で厚みを調整する
- ビスの量を減らす
言い出したらキリがないぐらい出てきます。再利用する事が必ず悪い事にはなりません。
リフォーム会社の格安施工費では再利用前提の金額設定になっている場合もあります。
問題なのは当初の見積りでは交換予定で考えていたのに値引きにより再利用になる事です。
見積り前に現地調査をし「交換した方がいい」と営業マンが判断した部分が再利用される事になるのです。
見積りに含まれている内容でも値引きで予算が無く再利用で現場を進める営業マンもいます。
施工の段取りからの値引き
これは職人のお給料から値引きとは違います。
最初の段階の見積りでは各々を単発で施工する内容での見積り作成になります。
これは予算により省かれる工事が出る事があるのが理由になります。
リフォーム会社のチラシでは金額を安く設定しているので、お客様が想定している以上の金額の見積りが届く事が多々あります。
想定以上の見積りが出てきた場合優先順位の下の方は省かれる事があります。
全ての内容を工事をする前提で作った見積りの場合、省かれると予算が足りなくなる事があります。その場合後で「この部分をやらないのであれば○○円増えます」と言わなければなりません。
これは営業マン的にも言いにくい内容になりますし、お客様的にも良い気持ちにはなりません。
なので最初は全てを単発工事として見積りを作成し、最終的に決まった内容の中で工程を考え値引きをする事があります。
同時施工値引きと言うのですが、たいていの見積りの中で同時施工値引きは可能になりますが、そのまま単発工事の金額で契約をし工事を進める営業マンもいます。
遅くとも契約前に工程からの値引きは出来ないか？の相談をしてみて下さい。
会社の利益からの値引き
リフォーム会社により利益率を設定していますので見積りは会社の利益率を確保した見積りが最初に届きます。
この利益率には幅があり最低ラインで見積りを持ってくる事はほぼありません。
広告品はそもそも値引き対象にならない会社もありますが、複合工事であれば会社の規定の利益率を確保した見積もりになります。
この余裕のある利益率を値引きに当てる事になります。
たいていのリフォーム会社では利益率を落として契約する事も許されていますので既定の利益率よりも下げる事も可能になります。
ただ会社での立ち位置を気にしている営業マンは会社の利益を割引の源泉にしません。
値引きのはこの4つの中から行われる
値引きは以上4つの中から行われる事になります。
そして営業マンの采配によりどの金額を削るのか？が決まります。
値引きが通り「安くなって良かった」と一概に安心出来ないのがリフォームの怖い所になります。
安くなる事が本当に正解なのか？リフォームは金額だけではありません
商品の購入であれば安い金額で決めてもいいでしょう。商品差はありません。
同じ物が手に入るので金額が尺度になります。
しかしリフォームは商品だけではなく「工事請負契約」となります。商品以外の部分もありますので金額だけで決めると大きな失敗になる事もあります。
職人のお給料や材料費を値引きに当ててしまうと下地や仕上がりに影響が出てきます。
営業マンにより優先順位が違いますので商談中に探るようにして下さい。
営業マンは毎月「目標」と言う名の実質ノルマに追われています。値引き交渉を強くしていると値引きに応じ契約を出来る事もあるでしょう。
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しかしその契約は実際の工事を前提にしていない金額になっている場合もありますのでご注意下さい。
仕事が出来る営業マンは金額の叩き合いに乗ってこないでしょう。
大きく値引きした契約には営業マンもやる気が出てきませんし、後回しにされる事もあります。
現実の利益率を知りたくない為、段取りすらしない営業マンもいるでしょう。
このような状態で工事をされても仕上がりは決していい物ではありません。
目的を金額に置く人にとっては金額が安くなる事が大事かもしれませんが、多くのお客様は同時に仕上がりも求めると思います。
過度な値引きはまともな施工が出来くなる為、営業マンとしっかりと相談しながら折り合いをつけるようにしましょう。
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