今回のコラムでは「仕組み」と「営業力」について書いていきます。
両方ともWEBで収益を上げる為に必要な事になるのですが、深く知る事で対応策が見えてきますので参考になるのではないかと思います。
個人であれ企業であれWEBを使い売上を上げる為には必要な視点になりますので、お時間ある方は最後まで読んでいただけると幸いです。
「仕組み」とか「営業」とかってなんか線引きが曖昧で同じような意味と受けとらえられる事が多いのですが、この2つを明確に線引きすると売上アップへの道筋が見えやすくなります。
あくまでも僕個人の分け方であり、世間の認識とは違う部分もありますのでご了承下さい。
WEB集客の仕組みと営業の関係について
細かく見ていくと「仕組みは営業」であり「営業は仕組み」の1つである。
WEBサイトに仕組みを組み込んでいると「営業力」となりますし、営業まで含めた物が「仕組み」であります。
本来であれば切っても切れない関係になっているのですが、これではわかりにくいし考えていても具体性が欠ける事があると思います。
仕組み＝営業である事が根底としてある中実践に組み込みやすい解釈をしていきましょうってコラムになります。
「本来、この2つは密接に関係していますが、あえて『問い合わせ』を境目にしてバッサリと切り分けることで、売上アップのために『今やるべきこと』が驚くほど明確になります。」
では本題に入っていきます。
仕組みと営業の定義を明確に
まずは仕組みと営業の定義を明確にしていきましょう。
仕組みとはお客様がお問合わせをしてくるまで、営業とはお客様と接点を持ってから
ここで線引きを行います。
この分け方をするとイメージがしやすいのではないでしょうか？
お客様発信になるように構造を作る事は仕組みであり、お客様に対して直接アクションを起こす事が営業って分け方とも言えますね。
まずはイメージしやすいようにシンプルにこのように分類しておきます。
厳密にはメールの内容は「仕組み」に分類され、メールを送る行為が「営業」になるんですね。
「誰が送っても同じ成果が出る『メールのテンプレート』を作ることは『仕組み』であり、そのテンプレートを使って個別の顧客に合わせて送る行為やタイミングの見極めが『営業』です。」
定義は出来たので次は具体的に「仕組み」と「営業」が事業に対してどのような影響を与えるか？についてのなります。
ここから内容が本格的になっていきます。
仕組みと営業事業の資産になるのはどっち？
事業の資産性の側面で見た時には「仕組み」が社内の財産になり、営業力は属人生が高い部分になります。
売上を上げる事や契約率を上げる事を考えた時に多くの人が「営業力の改善」に力を入れていきます。営業セミナーを開いたり、営業のアドバイスをしたりと「営業」の部分に力を入れるのですが、これでは資産性のある「仕組み」は作れないんですね
では次に仕組みと営業力のメリットデメリットを見ていきます。
事業の仕組みを作るメリット・デメリット
このようにメリット・デメリットを分ける事ができます。
会社には効果が大きな仕組みの構築や改善ですが、個人では受け入れにくい人が一定数いるのが最大の問題点とも言えます。
理由はシンプルな所にあり、新しくやる事や覚える事が増える事に面倒だと感じてしまうんですね。これは現在数字を残せている人の方が起こりやすい事なんですね。
会社としては現在数字を残してくれている人の反発は避けたい部分でもあるのですが、ここを乗り越えないと仕組みづくりはできません。
事業の営業力を上げるメリット・デメリット
最大のデメリットは属人生頼りの改革である事なので「人による成果」になってしまう事、成長も継続も人に依存してしまう事が最大のデメリットになります。
仕組みを改善しようとしても営業力を改善しようとしても壁になるのは「人」の部分になってくるのが本質的だなーと個人的には思っています。
WEB関連のコラムのはずなのに、全然WEBの話し出てこないと感じているかもしれませんがもう少しお付き合い下さい。
論点がズレていると感じている方もいると思います。書いていても「そうだよなー」と思うので、ここで「なぜこのような流れのコラム」になっているのか？についてを書かせていただきます。
仕組みと営業部署が違うのではないか？
違和感を感じている人はこの部分だと思います。
- 仕組みを作る→内勤
- 営業力を上げる→営業
本来重ならない業務領域である事が違和感をして感じてる部分ではないでしょうか？
なぜこのような書き方をしているかと言いますと、、、
最終的に仕組みと営業を一致させる事で最大化できるから
理由はこの1点であり、そして個別に作っていくと効率が悪くなったり、一致させるタイミングで摩擦が必ず起こるからです。
だから最初から踏まえて考えた方がいいよね？と思うんです。
仕組みの部分と営業のフローを一致させた事により契約率を８％上げたコラムも書いています。参考までにお時間のある方は以下のコラムも読んでみて下さい。
オンライン集客は契約率が下がる？その本当の理由と改善策WEB集客から売上アップ
このコラムでは営業の問題で契約率が悪かったのではない、その他の原因を特定し改善を行ったコラムになります。営業負担が少ない改善策ですが、それでも習慣化して落とし込むのは大変でした。
例えばですがこのコラムの内容を仕組化だけで行った場合、ここまでの結果にならなかったと思います。営業が動いてくれて初めて効果的な施策になっているんですね。
仕組み化を成功させつ秘訣とは？
仕組み化を成功させる為にはシンプルに「既に貢献している層を当事者」にする事です。
経営層の人に向けてこのようなコラムを書いているのもおこがましいのですが、近い物ほど見えにくい場合もあるので書かせて頂いてます。
仕組み化を行う時に計画段階から巻き込んで作っていく事を行う事で強力的に動いてくれます。
もちろん反発が起こる事もありますが、、、
- 計画段階の反発
- 実行段階の反発
この違いが大きいんですね。
一緒に仕組みを作っていると、オフレコの段階での反発になります。しかし実行段階での反発はオープンな状態の反発になります。
この差は社内の統制に関わる部分になるので同じ反発でも全く意味合いが変わります。
中心人物に質問をしてみると巻き込みやすい
この内容は「汚い」と感じる人もいるかもしれません。
世の中のアンケートって「質問内容により結果が左右される」
これはデータを扱っている世界では当たり前と言われる部分になります。
少し応用するんですね。
質問の内容を工夫します。
自分でどうしたいかの意図と答えは既に持っている場合、質問で「自分の考え」として提案してもらいそれを拾い上げるんですね。
例えば問題点が契約率にあったとします（先程のコラムですね）
この場合に以下の質問を並べてみるとどうでしょう？
- 経費をかけずに売上を上げる為にはどうすればいいのか？
- オンライン集客はなぜ契約率が低いのか？
- 営業の問題であればその他の契約率も低いはず
このような質問をする事で
契約率を上げる事で経費が上げずに売上を上げる事が出来る。オフラインの契約率の低さは営業力の問題ではないかもしれない。その他の要因である可能性がある。
このような思考回路になっていきます。
この考えの元出てくる発想は
- 金額で選んでいる
- とりあえず層が多い
このように他責の問題で出てくる発想が多くなります。
だから前以って「他責ではなく自責で会社として何が出来るのか？」「出来る出来ないの判断軸ではなく、改善出来そうな案をだして欲しい」
このような質問や前提条件を作っていく事で、改善に繋がる案が出やすくなります。
❌ 悪い質問：「どうやったら売上が上がる？」 → 社員の答え：「もっと広告費をかけてください」
⭕ 良い質問：「経費をかけずに売上を上げるには、今の契約率をどう改善すればいい？」 → 社員の答え：「営業フローを見直す必要がありますね…」
そして自分達の考えた案であれば実行したい、と考えるのが人間です。
- 中心人物を巻き込む事を決める
- 出して欲しい考えを決める
- 質問と前提を決める
- 出てきた意見を拾い上げる
この流れを作る事で改善への案を出してくれやすくなります。
事業の「仕組み」と「営業力」まとめ
仕組みも営業力も両方事業を伸ばしていく為には必要な事です。
そして仕組みを作る事は会社の資産になり、営業力は辞めれば終わりの属人生の高い改善になります。
仕組みを作る時は「社内の中心人物を巻き込む」事で仕組みを定着する役割を持ってもらう事が最善です。
そして本文の中には書いていませんが、同時に「改善をしていく事が楽しい感覚」を社内に持たせる意識を持ち改善していくと、その後の改善がやりやすくなります。
「社風を変える」に近い感覚でもあるのですが、変化を嫌う人間は多いです。
これは悪い事ではなく当たり前の事なんですね。
だから最初の改善の時に
- 改善を楽しい雰囲気で行う事
- 成果を社員に返す事
- ワクワクを社員に伝える事
- 失敗を怒らない事
…失敗を怒らない空気感が、新しい仕組みを定着させます。
とはいえ、社内の人間関係がある中で、こうした『仕組みづくり』の旗振り役をするのは大変な労力です。 僕はWEB担当として、単なるサイト制作だけでなく、こうした『社内に定着する仕組みづくり』の設計からお手伝いをしています。
「貴社の資産となるWEBの仕組みを、一緒に作っていきませんか？」
この記事の著者
