リフォームを検討している方は営業マンは契約を取るだけの仕事だと考えていませんか？
中には契約までの会社もありますが分業をするとその分見積りが高くなるので完工までを営業マンが対応するリフォーム会社は多々あります。
- 契約を取るまで担当する
- 契約・発注まで担当する
- 契約・発注・工程まで担当する
- 契約・発注・工程・施工管理まで担当する
リフォーム会社によって様々ですが地域密着の安いリフォーム会社は一番下の「完工まで担当する」会社が多いです。
同じ人間が現場調査・見積りの段階で工事を想定しながら見積りを作るのでスムーズに進むメリットもあります。
しかし完工まで自分でやるからこそ「他の人の監視が無い」デメリットもあります。
現場調査から完工までを１人で対応するタイプのリフォーム会社の場合はお客様側にも注意が必要になります。
過度な値引き交渉に乗ってくる営業マンは特に注意が必要です。
値切り方にも上手い下手がありますので上手い値切り方をして下さい。
この記事で営業マン次第でリフォーム工事は大きく変わる事を知っておきましょう。
新人営業マンとベテラン営業マン
リフォーム会社は中途採用の人材が多くそれまでの経歴は人それぞれになります。
リフォーム未経験で入社して初月の人が担当営業になる事もあります。
考えるだけで怖いですね。
先輩が同行でついてくるならまだしも、未経験の新人を１人で現場調査に行かせ見積りを作成させるリフォーム会社もあります。
写真があればなんとでもなるので新人営業マンであっても写真を撮り持ち帰り先輩に写真を見せればなんとかなるのです。
もちろん全てがわかる訳ではないので見落としや失敗に繋がる事になります。
一例ですがトイレの入替に給水位置を変えないといけない場合があります。
その場合床を破って給水位置を入れ替えるのですが、床の厚みは家によって変わる時があります。豪邸やハウスメーカーが建てた家の場合通常の床の12mmや24mmでない場合があります。
ベテランの営業マンの場合家の造りや雰囲気、トイレのある階数等である程度感じる事ができ、対策を練れるのですが、新人の場合はそこまで感じる事はできないでしょう。
トイレ・洗面台・給湯機等の1日工事ではベテランはこない
リフォーム会社にも案件の大小があります。ベテランの営業マンは大きな案件の担当になります。
基本的にトイレ・洗面台・給湯機・ガスコンロ・レンジフードの中の1つのリフォームではベテランが来る事は無いと考えておいた方がいいでしょう。
可能性が全くの0ではありませんがシステムバスやシステムキッチンを担当出来ない営業マンが来ると考えておいたらいいでしょう。
一緒にキッチンやお風呂を見てと営業マンに伝えると「先輩を連れてきます」とか慣れない感じで計り始める事になるでしょう。
新人かどうかを見分けるにはシステムキッチンやシステムバスの事を聞いてみるとわかりやすいと思います。
プラスαの提案が無い
ベテラン営業マンは経験が豊富です。
何処かを単発で入れ替えたいとの希望であっても、その施工をする時に一緒に入れ代えておいた方がいい場所のアドバイスもくれるでしょう。
しかし新人営業マンの場合はそこまでの経験が無いので、アドバイスも無く将来的に2度手間な施工になるでしょう。
そして「こんな風にしたい」とイメージを伝えても建材に対しての知識も少ないので対応できない事があったり、いつもの定番のパターンで見積りを作成される事になるでしょう。
新人とベテランの知識の差で仕上がりが変わる
このように新人とベテランでは同じ物を見ていても危機察知能力も違えば、商材や建材に対する知識も違います。
新人とベテランでは仕上がりに差が出て当然なのです。
しかし新人の中でも「気が利く」新人もいてます。新人だからダメと言う事ではありません。
わからない事は持ち帰りしっかりと調べてくる新人もいてます。
新人だからこそ真剣に向き合ってくる姿勢もあります。
一概に新人営業マンが悪い訳ではありませんが、しっかりと見極めて下さい。
優秀な営業マンと仕事のできない営業マン
仕事の出来る出来ないは年数で決まる物ではありません。
真剣に仕事と向き合い勉強をしてきたのか？が重要になります。
リフォーム会社の営業には様々なタイプの人がいます。
営業経験有りでリフォーム営業を始めた人はやはり「売る能力」は高いです。
しかし施工は素人になり、そのギャップに驚いた施主様も多いようです。
営業の時はいい人そうで信頼できる人だと感じ契約したのに、工事が始まると何もわかっていない人がいてるのです。
お客様目線で「仕事が出来るリフォーム営業マン」とはリフォームの工事をスムーズに進めてくれる営業マンなのです。売るのが上手い営業マンではありません。
契約前の打ち合わせの時から明確に回答をくれるのか？わからない事は調べて明確な回答をくれるのか？を確認しながら商談を進めて下さい。
ここに疑問が残る営業マンの工事は必ず施工時に問題点が出てきます。
優秀な営業マンは過度な値引きに応じない理由とは？
優秀な営業マンは値引き交渉を受け付けない人が多いです。
値引きをしてまで契約を取らなくとも、今までのお客様のリピートや紹介で売上がついてくるのです。
安くするのが嫌な訳ではないので、気持ち程度の値引きであれば受けてくれるでしょうし、何度か工事を依頼しているお客様であれば限界ギリギリの見積りを持ってくるでしょう。
しかし反響で向かった先のお客様の場合気持ち程度の割引交渉には乗ってくるとは思いますが、過度な相見積との値下げ合戦的な商談には乗ってこないでしょう。
実際僕は売上の8割はリピートと紹介で成り立っています。多い時は1000万円程の売上がリピートと紹介で出てきます。
安くするのが嫌な訳ではありません。
しかし予算の無い工事がどれほどリスクの多い物かを知っているのです。
解体後に見積りを作る事が出来れば完璧な見積りを作る事が出来るでしょう。しかし解体前で図面も無いような家では想像や経験で作らないといけない見積りもあります。
その部分に見落としが出てくる可能性があるのです。
その部分に見落としが無くても家の劣化が想像より進んでいる場合もあります。
そしてその劣化をそのままにしてリフォームを勧める事を良しとしないのです。
優秀な営業マンは安かろう悪かろうの工事は絶対に請け負いません。
その劣化部分を見逃して、その場だけ誤魔化して工事を終わらす事をしないので、結果的にいいリフォームとなりリピートとなり紹介をくれるのです。
過度な値引き交渉では優秀な営業マンを自分から切る事にも繋がるので注意が必要です。
大きな工事の依頼をしているのに割引に応じて金額の叩き合いに乗ってくる営業マンは、今までのお客様をリピートに変えれてない為に売上が新規のお客様頼みの営業マンだと覚えておいて下さい。
仕上がりのレベルが高く見えない所までしっかりとした施工を望むのであれば優秀な営業マンを逃さない事です。
部分リフォームでは今後長い期間付き合う可能性がありますので尚更です。
必要な予算を頂く事が出来るので仕上がりが変わる
当たり前の事ですが優秀な営業マンはリフォームに必要な予算をしっかりと頂く事ができます。
予算を頂く事が出来るのはお客様に経験や勉強した知識で「必要な資金なのだ」と納得して貰う事ができるからになります。
それができない営業マンは契約欲しさに安請け合いをし、結局はいい工事にならず何処か不満の残る工事になります。
その時の営業マンの言う事は「値切られてこんな予算で出来る訳が無い」なのです。
最初から想定する事が出来る人もいてるのですから実力不足と言う事でしょう。
見える部分の綺麗さや見えない部分の手間を含めて見積りが作成されています。
安請け合いをする営業マンはわかっていなくてダメな工事の仕上がりになるか、わかっているけど契約欲しさに値引きをし、施工の中で調整してく事になります。
どちらにせよお客様にとっては納得のいかない結果になります。
営業マンにより職人からの信頼・人気が違う
リフォーム会社を決め金額にも納得をし契約をした後は工事が始まります。
工事をするのは当たり前ですが営業マンではありません。職人になります。
実際に工事をする職人と営業マンの関係により工事の仕上がりが変わると考える人は少ないかもしれません。
職人の中には「お客様の為」とどの現場でも変わらないクオリティーを出す事に美学を感じている職人もいてます。
このような美学を持った職人であったとしても「工期や段取りが出来ていない現場では本領を発揮する事は出来ません」
そして後期や段取りを決めるのは「営業マン」です。（中には下請けに投げたり公務が担当する会社もあります。しかし予算を決めているのは営業マンです。）
どれだけ「お客様の為」と考えている職人であっても営業マンの動き方次第で、出来る事が変わってしまうのです。
そして職人の多くは段取りのいい営業の現場で仕事をする事を望みます。
ストレス無く思うような仕上がりに持って行く事が出来るからです。
だから次も工事を仕事を貰おうと優秀な営業マンの現場では、仕事をしっかりとし何か想定外の事があっても即報告をしてきます。
安定して仕事を供給してくれるのも優秀な営業マンです。お客様がリピートし紹介を頂けるので当然の事なのです。
このような理由から腕のいい職人は優秀な営業マンの周りに集まります。
その結果「いいリフォーム」で完工する事が出来るのです。
見積り金額には出てきませんが腕のいい職人を呼べるのも優秀な営業マンの特権なのです。
腕のいい職人を手配する為にも優秀な営業マンは過度な値引きには応じません。
優秀な営業マンは捕まえておきましょう
リフォーム会社に問い合わせて優秀な営業マンがきた場合はしっかりと捕まえておきましょう。
過度な値引き交渉を持ちかけると離れて行ってしまいます。
営業マンとは今回のリフォームに含まれてない所を工事する時や、今後のアフターサービスの時にも関わる事になります。
なるべくいい関係を築く事を意識して関わるようにしましょう。
優秀な営業マンは「工事が終わってからが本当のお客様との関わり合いが始まる」と意識を持っています。その時の工事が無事に終わればそれでいいとは考えていません。
大事な家の事を今後相談出来る相手になりますのでしっかりと捕まえておいて下さい。
まとめ
新人とベテラン、不出来と優秀、営業マンによって工事の仕上がりが変わります。
予算をしっかりと見る能力が違う事と腕のいい職人を手配出来る所に差が出てきます。
金額だけを見ていては「いいリフォームは出来ません」営業マンの人柄も含めリフォームする会社を選ぶようにしましょう。
リフォームの営業マンは激務で安月給！裏切られたと感じるお客様も？！
リフォームの営業マンの仕事は基本的に激務です。労働環境もよくありませんのでその反動がお客様の家のリフォームに影響する事もあります。
しっかりと営業マンもリフォーム会社も見定める事をしなくてはいけません。
まずはリフォームの営業マンの日々の業務をしる事から始めてはいかがでしょうか？
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